La preocupación de las empresas, sobre todo las pequeñas empresas, se centra en ¿cómo vendería más?

Aunque no sólo es importante las ventas, sino otros factores como, la rentabilidad, los flujos de caja, etc. Nos vamos a centrar exclusivamente en las ventas en las pequeñas empresas.

Lo primero que debemos analizar antes de “salir corriendo a vender” es la definición de una estrategia básica de mercado y ventas.

• Mercado al que dirigirnos
• Cliente potencial comprador de mis productos/servicios
• Política de precios
• Cómo llegar al cliente
• Objetivos de venta

Una vez analizada esta estrategia básica, bien contrastada con lo que hace la competencia, podremos empezar a vender.

Existe una práctica errónea y obsoleta que centra única y exclusivamente el producto como factor prncipal en su estrategia de ventas. De nada nos sirve tener el mejor producto sino somos capaces de venderlo, o que exista mercado suficiente para este producto.

La orientación al cliente es la clara apuesta para aumentar nuestras ventas, conocer todo lo que podamos sobre ellos, es una de las claves del éxito comercial.

¿Qué es vender? La definición que más me gusta es: Ayudar al cliente a adquirir el producto o servicio que realmente necesita.

De que nos sirve comunicar que vendemos los mejores palos de golf a un mercado en el nadie es deportista… o intentar vender las mejores prendas de invierno en un clima tropical… Por eso es muy importante definir previamente el mercado y el tipo de cliente que puede y quiere comprar nuetsro producto/servicio.

Existen muchas formas de llegar al cliente y la tipología es muy diferente en función del tipo de venta, venta transaccional o venta consultiva. De cualquier forma, siempre es interesante saber quién es nuestro potencial cliente y mantener una comunicación con ellos. 

En los tiempos que vivimos de competencia feroz, la diferenciación es la principal clave para competir y ganar. Para diferenciarnos, llegar mejor y más directamente al cliente en un mundo de clientes digitales, no tenemos más remedio que utilizar herramientas digitales para atraer al cliente del siglo XXI, de aquí el trillado concepto actual de Transformación Digital. 

Empecemos por CRM, del inglés Customer Relationship Management. La Gestión de las Relaciones con Clientes, como el término es conocido en español. Es una disciplina empresarial que se basa en aglutinar la máxima información disponible sobre nuestros clientes desde un punto único y con una retroalimentación permanente y lo más automática posible.  

Si lo importante son los clientes y debemos de gestionarlos mejor que la competencia, lo adecuado será implantar cuanto antes esta disciplina en nuestra organización.

Ismael Grande. Consejero y Dir. Marketing de Copermática Software

23/07/2021